Mon parcours m’a permis de découvrir les occasions de faire du business grâce à la formation. Je vous partage aujourd’hui cette expérience et vous montre à quels moments il peut être intéressant de vendre une formation et surtout comment l’amener.
Classique : vendre des formations sur catalogue
Vous avez conçu une formation et vous avez dépensé pas mal de ressources pour la créer… C’est bien mais à ce stade vous n’avez toujours rien vendu. Vous allez donc devoir investir au moins autant de ressources en vente qu’en conception de la formation. Et, malheureusement, le résultat n’est pas garanti.
Le + : Cette technique simplissime fonctionne bien si vous avez déjà une liste importante de clients et que vous avez développé votre formation dans l’optique de répondre à un besoin bien identifié.
Le – : Vous pouvez passer BEAUCOUP de temps à chercher des clients…
Bien vu : former après une vente
Vous avez vendu un produit (produit physique, logiciel ou service : prestation, projet, etc). Il ne faut pas s’arrêter en si bon chemin ! Essayez de vendre de la formation avec. Votre client a commandé votre produit, proposez de lui expliquer comment bien l’utiliser et exploiter au mieux toutes ses fonctionnalités.
Le + :
- vous avez déjà la confiance de votre client
- en formant votre client à l’utilisation de votre produit, ce dernier aura plus de facilités à l’utiliser et l’appréciera donc plus…
Le – : je ne vois pas
Malin : former pour diffuser un produit
Vous avez développé un super produit mais comment faciliter l’accès à ce produit à vos clients et les amener à l’acheter ? Sur le principe de la réunion Tupperware, vous pouvez faire une mini-formation (qui s’apparente fortement à une démonstration de votre produit). Cela fonctionne pour tous les produits : pour les ustensiles de cuisine (Tupperware, Vorwerk…) mais aussi pour des langages informatiques tel que AngularJS.
C’est l’occasion de montrer votre produit sous son meilleur jour et de le mettre entre les mains de vos futurs clients pour qu’ils apprennent à s’en servir et qu’ils l’achètent par la suite. Alors n’ayez pas peur, essayez !
Le + : vos clients peuvent se rendre compte de la qualité de votre produit
Le – : il faut investir pour créer et diffuser la formation
Aujourd’hui : pré-vendre sa formation
Posons-nous la question : pourquoi prendre le risque de créer une formation sans avoir la moindre idée des ventes que l’on réalisera ? Autrement dit, pourquoi investir dans la création d’une formation sans avoir de visibilité sur votre retour sur investissement ?
La technique est simple : essayez de pré-vendre votre formation (pas encore conçue) en annonçant les grandes lignes et les objectifs pédagogiques. Préparez bien votre discours commercial et identifiez clairement votre cible. Si personne ne vous achète cette formation, ce n’est pas la peine d’aller plus loin… En revanche, si vous avez des clients qui achètent la formation, foncez !
C’est une approche « Lean » (voir le livre « Lean Startup: Adoptez l’innovation continue
Le + :
- vous êtes sûrs qu’il y a un intérêt pour la formation que vous allez développer
- vos clients financent ce développement via les pré-ventes donc votre risque est quasi-nul !
Le – : je ne vois vraiment pas
Vous avez d’autres techniques ? N’hésitez pas à les partager en mettant un commentaire ci-dessous !
La pré-vente a en effet beaucoup d’atouts, notamment celui d’éviter de concevoir un produit qui ne trouvera pas preneur. Cela demande une bonne connaissance des besoins des entreprises potentiellement intéressées. Mais cela permet aussi de se faire connaître comme étant à l’initiative de nouveaux produits.